El crecimiento de e-commerce B2B será de un 25% interanual en los próximos tres años. La pandemia ha acelerado esta tendencia y las empresas están invirtiendo cada vez más en este canal. Nuestros miembros de amec50 han compartido en una sesión de networking cómo se están dirigiendo hacia los nuevos modelos de negocio digitales y han expuesto sus buenas prácticas.

Por ahora, los canales digitales significan aún un porcentaje pequeño de las ventas. No obstante, todas las empresas han afirmado que se están replanteando sus estrategias digitales, en dirección a la generación de leads y mediante la creación de nuevas aplicaciones y plataformas de información al cliente.

La sesión se ha iniciado con una exposición sobre la importancia de que las empresas del B2B dirijan también su estrategia de marketing hacia el e-commerce. El comercio electrónico B2B permite captar nuevos clientes, disponer de un canal 24/7, aumentar la fidelización y puede suponer una reducción importante de costes. La empresa especialista en marketing digital Trilogi ha expuesto que los principales sectores que utilizarán el e-commerce B2B entre 2020 y 2023 son los de suministros, distribución, software y retail.

Trabajar en una estrategia de marketing digital implica para una empresa crear nuevos roles digitales, como el content manager, el e-commerce manager, adecuar el servicio de atención al cliente para el espacio digital y contar con asesoramiento legal también en este ámbito.

El e-commerce híbrido B2B/B2C puede ser la mayoría de veces la mejor opción, ya que es una buena herramienta para los agentes comerciales: ofrece la posibilidad de segmentar y aplicar funcionalidades específicas, a la vez que permite llegar al cliente final y captar de él mucha información de alto valor. La posibilidad de contar con esta información de forma directa permite muy a menudo ser mucho más ágiles en el tiempo. En esta misma línea, el marketing digital permite testear los productos en nuevos mercados con menores riesgos y obteniendo resultados previos a un lanzamiento definitivo. 

Algunas de las dudas que han surgido se han basado en cómo evitar prácticas fraudulentas de los clientes y en cómo compatibilizar la red de distribuidores cuando se realiza al mismo tiempo venta al cliente final. En este sentido, ver el marketing digital como un aliado, manteniendo el servicio de venta de los distribuidores y sumando sinergias, es uno de los retos que se han planteado en el encuentro.

Nuestros miembros han explicado algunas de las experiencias que han puesto en práctica, como bimetizar los propios productos para que los prescriptores los tengan digitalizados, en una nueva forma de llegar a los clientes. También han creado e-commerce para sus clientes puedan acceder a toda la información de los productos y los puedan comprar directamente. Ven además como sus ventas en marketplaces como Amazon crecen de forma exponencial. También a través las nuevas tecnologías alguno de nuestros miembros está reforzando su relación con los distribuidores, con el fin de potenciar su red internacional y ayudarles a vender y llegar mejor al cliente final.