Estudio “Outcomes and Oportunities”, elaborado por SIEMENS FINANCIAL SERVICES y presentado en la Semana Financiera de Londres.
Los modelos empresariales emergentes vinculan el modelo de pago de los equipos y la tecnología a los beneficios empresariales resultantes
El mundo de los negocios está cambiando. Las organizaciones ya no esperan que su maquinaria, equipos o la tecnología les ayude a mantener su competitividad durante una década. El Internet de las cosas (IoT) permite controlar, analizar, mejorar, mantener de manera preventiva y hacer más eficiente el rendimiento de los equipos y las tecnologías de forma remota. Los entornos virtuales, sin duda, facilitan lanzar al mercado nuevos productos y procesos más rápidos.
“La digitalización es capital en el control de los procesos, la última fase de nuestro ciclo de producción. También es importante invertir en la recogida de datos relativos al rendimiento de los productos para contribuir al desarrollo de otros nuevos”. – Sector químico, España.
Esto ha hecho posible que los proveedores de financiación aumenten la transparencia en el uso de los equipos y la tecnología, posibilitando a su vez la creación de mecanismos de financiación basados en los beneficios empresariales previstos y derivados del uso de dicha tecnología.
En los últimos años, se ha registrado un notable incremento de la disponibilidad y el interés por la idea de pagar en base a los resultados empresariales previstos en lugar de pagar por utilizar la tecnología que el comprador cree que producirá esos resultados. La aparición de una nueva generación de tecnología digitalizada que vincula a las personas, la tecnología y a las organizaciones ha hecho posible alinear estrechamente lo que pagan las organizaciones del sector público o privado con los beneficios empresariales previstos. Esta idea es objeto de amplios debates en la actualidad como modelo emergente en el sector sanitario,. producción., construcción e infraestructuras.. Las finanzas y la tecnología se combinan en una propuesta de valor integrada en la que el proveedor de soluciones ofrece a las organizaciones la posibilidad de pagar por los resultados empresariales esperados, como el aumento de la productividad, la optimización del tiempo de actividad, ganancias precisas en términos de rendimiento o la reducción de los costes derivados del consumo energético.
La posibilidad de pagar por los resultados empresariales transforma la fiabilidad de la planificación financiera en el sector de atención sanitaria, de infraestructuras y servicios. Así pues, no solo los costes son más transparentes, sino que también se evita el riesgo ligado a la obsolescencia tecnológica, el capital comprometido… etc.
Los “resultados empresariales” pueden adoptar muchas formas, dependiendo de la prioridad de la organización y del usuario final.
Las empresas de fabricación buscan uno (o más) de estos cuatro resultados empresariales:
-Menor coste por unidad de producto fabricado (a través, por ejemplo, de unas tasas de producción más rápidas, reducción del tiempo de configuración, etc.), menores costes generales de explotación (por ejemplo, menos consumo de energía), disponibilidad (y agilidad) para ofrecer variaciones de producto a cada cliente sin penalización de costes y mayor velocidad en el desarrollo del productos (gracias, por ejemplo, a la posibilidad de pruebas virtuales), todo lo cual lleva a un incremento de la competitividad, la penetración en nuevos mercados y el crecimiento general.
Además de la aparición de este planteamiento de “pago por resultados”, con toda probabilidad, los métodos de “pago por uso” seguirán desempeñando un papel destacado a la hora de permitirá acceder a los últimos avances tecnológicos y de equipos. Los mecanismos de pago por uso que ofrecen técnicas financieras como el leasing, el renting y la financiación de activos se han consolidado paulatinamente a lo largo de las dos últimas décadas durante las cuales las empresas han estado buscando la forma de adquirir tecnología y equipos operativos clave distribuyendo todo lo posible su pago a lo largo del período durante el cual se benefician de las ventajas que ofrece el uso de dichos equipos, maquinaria y tecnologías.
«En mi opinión, siempre que el acuerdo y las condiciones contractuales estén claros y se respeten, el desarrollo futuro de esos acuerdos de pago por resultados será muy rápido. En la medida en que existan proveedores de servicios financieros para apoyar este tipo de oferta de tecnología y servicios, será una forma óptima de hacer negocios, lógicamente tanto para los fabricantes como para los clientes» María José Legalina, Directora Económica Financiera en amec (Asociación de las empresas industriales internacionalizadas), España
Esos acuerdos han ganado en popularidad, ya que contribuyen a satisfacer la necesidad de las empresas de acceder a la tecnología que necesitan para competir sin un desembolso de capital inicial al tiempo que permiten cuadrar los beneficios derivados del uso de esos equipos con los pagos a distribuidos a lo largo del tiempo y son un medio para evitar la obsolescencia tecnológica.
“En la actualidad, podemos optar por alquilar los equipos que necesitamos adquirir. El renting puede resultar especialmente interesante en nuestro caso, ya que permite presupuestar un valor residual con una base de financiación menor. Además, nos ofrece la posibilidad de cambiar los equipos con más frecuencia, lo que hace que podamos contar con maquinaria más moderna”. – Fabricante de máquinas-herramienta, España
Los modelos de pago por uso están haciendo posible que los fabricantes, industrias de servicios, organizaciones sanitarias e incluso ciudades realicen las actualizaciones tecnológicas necesarias y disfruten de los beneficios empresariales derivados. Estos modelos también se están convirtiendo en formas más sofisticadas que evolucionan aceptando e integrando tendencias presentes en los mercados tecnológicos.
Nuestra investigación sugiere que tanto los modelos de pago por resultados como los de pago por uso seguirán aumentando en popularidad. El resultado para las organizaciones es la combinación del suministro tecnológico, el mantenimiento, la financiación, las actualizaciones, el soporte, etc. en una única propuesta de valor integrado. La financiación integrada (en la que la financiación forma parte intrínseca de la propuesta de ventas) seguirá ganando protagonismo como uno de los factores clave para el funcionamiento de los modelos empresariales de pago por resultados.
Este artículo está basado en las conclusiones de la investigación de Siemens Financial Services (SFS). El informe completo, ‘Outcomes and Opportunities’, puede descargarse desde aquí: www.siemens.com/outcomes-and-opportunities
. AT Kearney, “Building Value-based Healthcare Business Models,” 2013.
. Universidad de Cambridge, Institute for Manufacturing, “Making the Shift to Services,” Octubre de 2014; “Information Age, How the Internet of Things is Changing Business Models,” 4 de mayo de 2016.
. Navigant Research, Energy Service Company Market Overview, 2015.
