La crisis de la Covid-19 ha generado un enorme agujero en la línea de flotación del sistema de producción internacional que dificulta el uso de estrategias de diversificación utilizadas en otras ocasiones.

Tras la última crisis financiera mundial, muchas empresas tuvieron que empezar a exportar y otras diversificaron sus mercados hacia países emergentes en un intento de ampliar su base de clientes. En la crisis actual, no obstante, no hay mercados seguros. Los indicadores tradicionales que servían para identificar los países con mayor potencial han perdido una parte importante de su capacidad explicativa, no son lo suficientemente flexibles para describir el momento actual y, mucho menos, para realizar un análisis prospectivo.

Objetivo: nuevos sectores cliente

Lo que las empresas buscan en estos momentos no son tanto nuevos países sino nuevos sectores. La clave no es tanto saber qué países ofrecerán más oportunidades, sino qué sectores están siendo más resilientes a la crisis. Así, desde el Observatorio amec estamos observando una tendencia incipiente, pero en aumento, de adopción de estrategias de diversificación concéntrica por parte de las empresas.

En algunas ocasiones, las empresas descubren que productos que siempre habían destinado a un sector, de pronto tienen un gran nicho de mercado en un sector completamente distinto.

Así, una empresa que fabrica equipos de higiene para la industria alimentaria puede empezar a buscar clientes en el sector de la hostelería. En otras ocasiones, las empresas crean variaciones de sus productos que les permiten acceder a otros sectores. Un mismo producto hecho con materiales diferentes puede hacer que la empresa pase de centrarse en las instalaciones sanitarias a la maquinaria para procesar alimentos.

Muchas ventajas... pero también muchos retos

La diversificación concéntrica tiene muchas ventajas. Se pueden aprovechar los conocimientos técnicos y las sinergias tecnológicas, no exige grandes inversiones en innovación y, en muchas ocasiones, se pueden aprovechar las mismas materias primas y los proveedores.

No obstante, también presenta algunos retos importantes. Cambiar de sector cliente, especialmente para las empresas internacionalizadas, exige grandes dosis de tiempo, conocimiento e inversión. De hecho, puede representar prácticamente empezar de cero.

• Un nuevo sector cliente implica informarse sobre nuevas normativas técnicas, nuevas certificaciones, nuevos aranceles, nuevos procedimientos de exportación.
• También significa una nueva manera de hacer marketing. ¿Utilizan los mismos canales de distribución y compra? ¿Van a las mismas ferias? ¿Continúan siendo útiles los mismos perfiles de prescriptor?
• Uno de los mayores obstáculos de la diversificación concéntrica a nivel internacional es la especialización de la red de distribuidores y representantes de las empresas. En muchas ocasiones, los distribuidores son expertos en unos sectores determinados, pero desconocen totalmente el resto de ámbitos. De este modo, aunque una empresa esté perfectamente afianzada en un país, abordar un nuevo sector cliente va a requerir la construcción de una nueva red de distribuidores o la búsqueda de otro representante.

Afortunadamente, ahora existen muchos más medios, más información y todos estamos mejor preparados para este nuevo reto al que nos enfrentamos. Empezamos todos desde cero, una vez más, y amec está de nuevo para acompañaros. La multisectorialidad de su comunidad se muestra en estos momentos más útil que nunca, ya que el networking entre sus miembros se está mostrando una herramienta imprescindible para conocer de primera mano la experiencia de otras empresas en sectores diversos.

Susana Gonzalez Ruiz

Observatorio amec