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Japón: un mercado muy particular

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Fujiyama

El pasado mes de octubre, amec organizó una misión empresarial en Japón en la que las empresas pudieron reunirse con potenciales clientes y conocer de primera mano las particularidades del mercado nipón. Os presentamos algunas conclusiones.

CRECIMIENTO ESTABLE TRAS AÑOS DE VAIVENES

La situación económica japonesa se encuentra fuertemente determinada por la aplicación de la estrategia puesta en marcha por el gobierno  en 2012, conocida como “Abenomics”. El Primer Ministro Abe presentó una estrategia agresiva destinada a revertir definitivamente la situación de estancamiento y convertir a Japón en “el mejor país mundial para los negocios”.

En esta estrategia, se identificaron tres ejes de actuación: una política monetaria fuertemente expansiva, una política fiscal flexible para alcanzar el equilibrio presupuestario y un ambicioso paquete de reformas estructurales destinadas a promover la inversión privada, entre las que  destacan la creación de zonas francas para inversores extranjeros, la desregulación del sector eléctrico, la reforma del sector agrícola y la autorización de acceso al mismo a empresas extranjeras.

Con paso lento pero firme, Japón parece haber dado con la fórmula para lograr un crecimiento estable tras años de vaivenes, aunque todavía está lejos de alcanzar los niveles de crecimiento deseados y existen serias dudas sobre si será capaz de mantener este ritmo positivo en el futuro.

A futuro, la consolidación presupuestaria se mantendrá como un tema clave para el país, que intenta mantener su deuda bajo control. El envejecimiento de la población y las tensiones políticas con China y Corea del Sur son temas que Japón también deberá resolver en los próximos años.

COMPLEJIDADES PARA LA VENDER  PRODUCTOS INDUSTRIALES EN  JAPÓN

En general, La mayor barrera que hay en el país para maquinaria industrial es encontrar un socio local con interés y dispuesto a gestionar esa marca extranjera en Japón.

Otro tipo de complejidades para entrar en el mercado nipón son las idiomáticas, culturales, la preferencia en general del japonés por productos domésticos o empresas con presencia local y la madurez y fuerte competencia del sector. En este mercado normalmente existe una relación muy estrecha entre proveedores y clientes. En mercados maduros como el de maquinaria industrial en general, en el que además Japón es uno de los líderes a nivel mundial, este hecho es aún más notable.

Las empresas extranjeras deben tener en cuenta que el cliente final exige la asistencia técnica y el servicio post-venta en japonés. Además, este servicio se ve dificultado por la distancia geográfica. Los compradores piden garantías para que este servicio se pueda ofrecer adecuadamente antes de tomar la decisión de adquirir un producto.

Existen homologaciones voluntarias, donde la más conocida es la Japan Industrial Standards (JIS) – en su gran mayoría equivalente a las normas ISO – gestionada por Japan Industrial Standards Comittee (www.jisc.go.jp/eng). Adicionalmente hay certificaciones de carácter obligatorio impuestas por algunas reglamentaciones específicas para equipo, componente o un sector en particular, relativas por ejemplo a la seguridad del trabajador, del producto, etc.

Debido a todo lo indicado en los anteriores puntos es de vital importancia disponer de un socio local (importador o similar), especialista tanto en el sector como en el quipo en particular, para que pueda cursar  en el idioma japonés  todos los trámites que le vayan solicitando.

La Organización de Comercio Exterior de Japón (JETRO), ofrece información útil sobre estándares y reglamentación en todos los sectores: www.jetro.go.jp/en/reports/regulations/

CONSEJOS PARA NEGOCIAR EN JAPÓN

 Durante las reuniones o negociaciones con empresas japonesas, es recomendable tener en cuenta los siguientes consejos:

  • El uso del tiempo es absolutamente rígido. Las reuniones empiezan y terminan exactamente a la hora prevista. En cada reunión solamente se discuten los asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad.
  • Se trata de un mercado sumamente desarrollado, altamente competitivo y saturado, pero perennemente abierto a las novedades. Los importadores están muy acostumbrados a recibir continuas ofertas de nuevos productos. Hay que aprovechar al máximo la primera oportunidad.
  • Los japoneses valoran mucho la información: en las presentaciones debe abundarse en detalles, cifras, datos técnicos, siempre de manera transparente. Todos los datos numéricos que se ofrezcan deben estar bien calculados, ya que de lo contrario detectarán los errores.
  • En la cultura japonesa el uso de los silencios es muy común: hay que ser pacientes y esperar a que hablen; nunca se deben interrumpir sus argumentaciones.
  • El tono de la conversación es serio, sobre todo en las primeras reuniones. No es costumbre un comportamiento extrovertido o emocional.
  • En las discusiones se busca la armonía por encima de cualquier otra consideración. Una sonrisa puede indicar más bien dificultades que una posición favorable.
  • El proceso de toma de decisiones está muy jerarquizado y lleva tiempo porque se realiza por consenso. Es lo que se denomina ringi. La propuesta debe ser discutida a fondo por todos los implicados en el proyecto, para crear un espíritu de consenso del grupo.
  • En la negociación se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos uno por uno. Esta manera de proceder contribuye a alargar el proceso de toma de decisiones
  • Una vez que se ha obtenido el acuerdo, la implementación suele ser muy rápida. El grado de fidelidad al proveedor extranjero es muy alto. Cuando se consigue establecer relaciones, el vínculo entre las empresas se concibe para ser duradera.

 

Rosa María Meseguer
rmeseguer@amec.es

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