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Irán: Occidente permite la apertura de un gran País

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Irán: Occidente permite la apertura de un gran País

Después de décadas de restricciones al libre comercio con ese país de 75 millones de habitantes mucho más industrializado y avanzado que lo que las empresas creen, podremos atender a nuestros clientes con la fluidez y eficacia que merecen. Para los interesados en conocer el decreto del Departamento del Tesoro de los EUA pueden consultar el enlace que nos envió en su día nuestra oficina en Teherán:

https://www.treasury.gov/resource-center/sanctions/Pages/default.aspxmenos

La primera prueba de la apertura ha sido la recuperación de las transacciones bancarias encarnadas en el mecanismo SWIFT. El ambiente empresarial iraní está expectante pero cauto por ver cómo se comporta la puesta en práctica el levantamiento de sanciones. Expectante porque supone la salida de un túnel muy agobiante, pero cauto porque, al decir de los empresarios iranís, Irán siempre estuvo embargado.

Como todas las monedas tienen dos caras, aparte de lo negativo del bloqueo que supuso dejar de vender al ritmo al que nos tenía acostumbrados este gran país, lo positivo es que durante el bloqueo fuimos substituidos por suministradores asiáticos, con lo cual el empresario iraní echó de menos nuestros estándares de calidad y ahora se encuentra ávido de ellos.

Pero si a lo largo de los últimos 15 años se hizo necesario escoger nichos de mercado de alto valor añadido tecnológico, ahora, debido a esa imparable persistencia del empresario iraní por salir adelante pese a todo y por tanto reinventarse constantemente, se hace imprescindible elegir muy bien cuales de nuestros productos tienen mayor valor añadido tecnológico para tener éxito en ese mercado.

Un tejido industrial capaz de crear maquinaria de bastante sofisticación como centros de mecanizado, moldes de inyección y matrices, automóviles, camiones de gran tonelaje, etc. Téngase en cuenta que Irán no solamente produce gas y petróleo sino que es el tercer productor mundial de mineral de hierro, con instalaciones siderúrgicas de apreciable importancia, el segundo en cobre, después de Chile, el primero en Zinc y Uranio y otros minerales como la gilsonita, o substituto del alquitrán, etc.

Por tanto no estamos hablando de un país meramente productor de petróleo sino de otros importantes recursos naturales y con su mitad de la población mejor de 25 años, dotada de un altísimo nivel de formación académica. Basten algunos datos.

Solamente en la capital Teherán funcionan ocho universidades tecnológicas, escuelas de ingeniería metalúrgica, química, minas, telecomunicaciones. Según las estadísticas a septiembre de 2015, solo el 7% de la población era analfabeta, que disminuye al 3% en a población entre 15 y 24 años. Hacia 2007 Irán cuenta con una fuerza laboral estudiantil del 10.2%, lo cual supone el ratio más elevado del mundo. Una renta per capita de 960 $/mes estimada en 2012, lo cual, junto con el nivel de formación, beneficia las inversiones productivas.

Hace semanas que empresarios franceses, alemanes, italianos, etc., creyendo en la veracidad del levantamiento de sanciones ya desembarcaron masivamente. La embajada alemana informa que desde el levantamiento de sanciones han llegado a Irán unas 450 empresas. El Presidente de Suiza llegó, como primera visita oficial de un jefe de estado, el 27 de febrero.  En fin las Cámaras de Comercio francesas e italianas relatan misiones comerciales de más de 50 empresarios, etc. Y al desembarcar nos encontramos con las contrapartes de empresarios iraníes que saben muy bien lo que quieren, dónde buscarlo y como negociarlo. A nuestro favor tenemos que la marca España es apreciada, tal vez más en lo personal que por la agresividad de nuestro tejido industrial, pero por el contrario se nos sigue reprochando nuestra falta de iniciativa a la hora de tomar el avión.

Por tanto antes de viajar a Irán hay que documentarse acerca del sector industrial al que van dirigidos nuestros productos, especialmente del nivel de desarrollo del sector y prever la intensidad de la oferta asiática.

Piensen que al empresario iraní no van a darle lecciones ni encontrarle con la guardia baja, al contrario, sabe muy bien lo que quiere y necesita, y sabe que tiene que pagar algo más por una mejor calidad, pero no a precios desorbitados, porque en Europa somos unos cuantos que competimos en calidad y precio.

Que nadie espere amplios márgenes de beneficio, ya no los hay en la mayoría de los mercados industriales como no se trate de muy alta y novedosa tecnología, pero sí un cliente que sabe valorar mucho la seriedad y el compromiso y las estrategias a largo plazo. Es otras palabras, quien piense explorar el mercado iraní después de haber tenido una primera experiencia en una misión comercial o de forma independiente y decida seguir adelante, le recomendamos que lo haga para quedarse.

Es un mercado demasiado grande y apetecible como para hacer intentos puntuales y discontinuos.  El empresario iraní detecta enseguida esos comportamientos perdedores y no les dedica tiempo.

 

Juan Trigo
delegado de amec

 

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