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Implantación, un buen momento para replantear la estrategia

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No existe un único modelo de implantación en el exterior. Todas las estrategias son buenas, siempre y cuando estén adaptadas a las necesidades y características de la empresa, el producto y, obviamente a cada mercado.

A esto debemos añadir la complejidad del entorno actual, en el que los cambios se suceden tan rápidamente que debemos revisar nuestro sistema de control establecido de las implantaciones periódicamente.

Por ello, antes de plantear (o replantear) vuestra estrategia de implantación os aconsejamos tener en cuenta los siguientes aspectos fundamentales.

1. El socio local

Encontrar un socio local es difícil y a menudo poco recomendable. Debemos conocer muy bien a nuestro socio, ya que en ocasiones sólo quieren ser socios nuestros por la marca y no para vender nuestro producto. Si la única aportación del socio local es la aportación de contactos la relación no será viable a largo plazo, ya que seguramente acabará siento tu propia competencia en el país. Un buen socio debe aportarnos tangibles, como ingresos, negocio, instalaciones, know-how, etc.

2. Autoconocimiento

Es importante dar un paso atrás y realizar un autodiagnóstico objetivo en el que valoremos los siguientes factores de nuestra empresa:

  • ¿Cuántos recursos podemos destinar?
  • ¿Cuántos recursos estamos dispuestos a destinar?
  • ¿Tenemos un plan de viabilidad?
  • ¿Tenemos la capacidad de tomar decisiones rápidas?

En definitiva, debemos ser realistas con lo que tenemos y bajar al máximo detalle todas las ideas iniciales.

3. Las personas son la clave

En un principio, es recomendable que el country manager sea empleado de la empresa y que haya gestionado otros proyectos similares.

Debemos encontrar personas dispuestas a trabajar viajando, pero también hay que proteger a este talento que está dispuesto a irse. Respecto a la gestión de la expatriación, debemos prever aspectos como: visados, saber dónde tributan los expatriados, su cobertura por la Seguridad Social, riesgos laborales y vacunas. Además, si disponemos de un seguro privado debemos corroborar que sea viable en el país destino.

Si tenemos más de un expatriado sería aconsejable realizar un manual del expatriado para ofrecer las mismas condiciones a todos, facilitando así el trabajo de la Dirección General y el Departamento de Recursos Humanos.

4. Minimizar riesgos

Además de todos los puntos anteriores, para minimizar los riesgos en los proyectos de implantación es aconsejable asegurarnos de contar con:

  • Plan de viabilidad.
  • Asesoramiento para contrastar toda la información.
  • Un equipo de apoyo.
  • Valorar la necesidad de disponer de un servicio post venta.

5. Marca

Tampoco podemos descuidar la protección de nuestra marca para evitar problemas. Para ello, es recomendable registrar la marca en el mercado destino, así como proteger la documentación importante, manteniendo copias en España. Debemos tener las filiales muy controladas desde el principio.

Si la empresa no es 100% española es mejor que no tenga el mismo nombre que nuestra empresa. En el caso de que las relaciones con nuestro partner local no acaben bien, corremos el riesgo de que éste se quede con el nombre de marca y no podamos volver a registrarnos con nuestra marca.

Finalmente, no olvidemos pedir una cláusula de confidencialidad para que el cliente no pueda usar nuestra oferta para solicitar una a nuestro competidor, especialmente en los procesos industriales que no se pueden patentar.


Más información

Eva Pahissa
epahissa@amec.es

 

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